Как выбрать авитолога: чек-лист проверки и вопросы до договора
Семён Демидов, основатель ПРАЙМ, авитолог с 2018 года
Коротко
Авитолога выбирают по трём вещам: кейсы, которые можно проверить, безопасный доступ к вашему кабинету и договор, где написано, что вы получаете, как часто и что будет при расставании. Красивый сайт и слово «топ» о работе не говорят ничего. Ниже — чек-лист на один созвон, признаки, после которых стоит поискать другого подрядчика, и разбор двух статусов, которые на рынке постоянно путают.
Чем вообще занимается такой специалист, разобрано отдельно: авитолог.
Чек-лист: семь вопросов на первом созвоне
- Покажите кейсы в моей или соседней нише. Не «рост продаж втрое», а бюджет, количество обращений, цена обращения и период.
- В чьём кабинете вы работаете и чей он после расторжения?
- Как вы получите доступ? Правильный ответ — не через ваш логин и пароль.
- Что сделаете в первый месяц? «Поднимем ставки» — плохой ответ: ставки меняют последними, сначала разбирают карточки и структуру.
- Как считается результат и что попадёт в отчёт?
- Сколько стоит ваша работа и сколько уйдёт площадке? Это две разные суммы.
- Не ведёте ли вы моего конкурента в этом же городе?
Как отличить настоящий кейс от нарисованного
Это самое полезное умение при выборе, и объясняет его почти никто.
- Скриншот из кабинета, а не таблица в презентации. В кабинете видно период, суммы и разделы интерфейса; в презентации — только то, что решил показать автор.
- Четыре цифры вместе: период, бюджет, количество обращений, цена обращения. Если есть только проценты («рост на 230 %»), сравнивать не с чем: 230 % от двух обращений — это семь обращений.
- Сходимость. Бюджет, делённый на число обращений, должен давать ту самую цену обращения. Это первое, что стоит посчитать на калькуляторе.
- Ниша и чек. Обращение за 80 ₽ там, где средний чек три тысячи, и обращение за 700 ₽ на кухнях — одинаково хороший результат. Сравнивайте не цифры, а окупаемость.
- Спросите контакт клиента. Хороший подрядчик спросит разрешения у клиента и даст контакт. Плохой сошлётся на тайну.
Честно про скриншоты. Универсального способа отличить настоящую статистику от нарисованной по одной картинке нет — сегодня изображение может собрать и нейросеть. Поэтому на созвоне мы не показываем картинки: заходим по видеосвязи в кабинеты в вашей или смежной категории и показываем вживую, что и как сделано. Просите так же и у других подрядчиков.
Наши кейсы опубликованы со снимками статистики кабинетов: кейсы с цифрами.
Разберём ваш случай, а не общий
В статье — правила для всех. В вашем кабинете всегда есть частности, и заявки теряются именно в них.
Чей кабинет и как дать доступ безопасно
Кабинет должен оставаться вашим — и во время работы, и после.
Мы получаем доступ к кабинету клиента как аккредитованное агентство, через штатный механизм Авито, а не через передачу личных логинов и паролей. Доступ виден клиенту в интерфейсе и отзывается в один клик — так устроен наш порядок работы.
Что стоит спросить у любого подрядчика:
- на кого зарегистрирован кабинет и чей он после расторжения договора;
- как выдаётся доступ и как он отзывается;
- останется ли у вас статистика и история объявлений.
И главное: всё, что сделано в вашем кабинете, остаётся вам. Если мы по какой-то причине перестанем работать вместе, структура объявлений, тексты, фотографии и статистика никуда не денутся — это ваша собственность, за которую вы заплатили. Мы всегда работаем на кабинете клиента, а не на своём.
Что должно быть в договоре
Обычно советуют «пропишите KPI» и на этом останавливаются. Список полезнее:
- кто исполнитель: юридическое лицо или физлицо, от кого приходит закрывающий документ;
- что именно входит в работу;
- что считается обращением и откуда берутся цифры;
- как часто приходит отчёт и что в нём;
- что происходит, если за оговорённый срок результата нет;
- условия выхода: за сколько дней предупреждать, что передаётся при расставании;
- чей кабинет и доступы после окончания работы.
Этот список стоит пройти с любым подрядчиком до оплаты — с нами в том числе. Как устроена работа у нас, описано отдельно: как мы работаем.
Не ведёт ли подрядчик вашего конкурента
Вопрос, который почти никто не задаёт, хотя он решает многое: две компании в одном городе и одном направлении делят между собой одни и те же места в выдаче. Усиливая одну, подрядчик ослабляет другую, а по-хорошему вывести в лидеры обеих нельзя — можно только столкнуть их бюджетами, и тогда не выиграет никто.
Поэтому мы берём одно направление в одном городе. Если ведём фундаменты в Самаре, второго клиента по фундаментам в Самаре не возьмём. Заборы в Самаре или фундаменты в Краснодаре — пожалуйста, это уже другая выдача. Именно поэтому с клиентами мы работаем годами.
Что значит «официальный партнёр Авито»
Статус партнёра площадка выдаёт агентству и регулярно перепроверяет — его нельзя объявить самому. Для клиента это про спокойствие: агентство работает по правилам площадки, знает их и отвечает за то, что делает в вашем кабинете.
У ПРАЙМ такой статус есть. Доступ к кабинету мы запрашиваем и входим как агентство ПРАЙМ, потому что работаем с площадкой напрямую. Что этот статус даёт клиенту — бонусы на рекламный кошелёк, прямую линию с менеджером Авито, ранний доступ к новым инструментам — разобрано на странице официальный партнёр Авито.
Если подрядчик называет себя партнёром или показывает значок, попросите уточнить, какой именно статус имеется в виду и кто его выдал.
Сколько это стоит
Платёж состоит из двух частей: работа специалиста и бюджет площадке. Их стоит разделять в разговоре: если названа одна сумма «за всё», спросите, сколько из неё уйдёт на продвижение, а сколько останется подрядчику. Разбор цен — сколько стоит авитолог.
Где искать авитолога
- Агрегаторы услуг — Яндекс Услуги, Авито, Профи.ру. Много предложений, но проверять придётся самому: единого стандарта кейсов там нет.
- По рекомендации. Самый надёжный канал и самый узкий.
- Агентства. Дороже частного специалиста, зато есть договор, замена на время отпуска и ответственность юридического лица.
Признаки, после которых стоит поискать другого
Это то, что мы видим в кабинетах, которые к нам приходят на разбор.
- Цена заявки, которой в нише быть не может. Если на скриншоте 40 ₽ за обращение в заборах — это не выдающийся результат, а повод задать вопросы: в какой категории, в каком городе и что считали обращением.
- Показатели, которые не сходятся между собой. Например, звонков больше, чем людей, написавших в чат. Попросите показать статистику вживую, а не картинкой.
- Упор на число объявлений вместо расчёта. Количество само по себе результата не даёт: в одном городе выгодны десятки объявлений, в другом — одно.
- «Бюджет заранее неизвестен, надо тестировать». На Авито достаточно аналитики, чтобы посчитать бюджет до старта. Тот, кто предлагает «пробовать и смотреть», учится на вашем бизнесе за ваши деньги.
- Обещание места в выдаче. По справке Авито услуги продвижения дают показы «чаще, чем без услуг» — гарантии позиции там нет, и подрядчик её дать не может.
- Просьба прислать логин и пароль вместо запроса доступа к профилю.
Чем отличается ПРАЙМ
Мы берём кабинет под ключ и считаем, сколько объявлений нужно под задачу. Количество само по себе обращений не приносит. В одном городе выгодно выложить десятки разных объявлений, в другом — одно, и понять это можно только по выдаче и по цифрам, а не по прайсу. Дополнительные услуги вроде дизайна или расширения ассортимента мы не навязываем: если они нужны, это отдельный разговор.
Работа начинается с разбора действующего кабинета: по каким позициям идёт основной трафик, по каким ценам, на что клиенты реально откликаются, где и почему утекает бюджет.
Дальше идут вопросы не про Авито, а про бизнес: сколько стоит сделка, какой средний чек, как устроен цикл продажи. Где-то счёт выставляется в тот же день, где-то нужен выезд на замер, а где-то решение принимают несколько месяцев через тендер. Кампания строится вокруг этого, а не вокруг красивых картинок.
Отдельно выясняем, какой результат нужен и что есть сейчас. Компании с одним-двумя продавцами обычно достаточно пяти-семи обращений в день — это одна стратегия и один бюджет. Отделу продаж пятнадцати-двадцати обращений мало, и стратегия с бюджетом будут совсем другими.
Шаблонов на Авито нет. Один и тот же подход в двух городах может сработать противоположно, поэтому изображения мы подбираем по конкурентной выдаче и по показателям объявлений конкурентов. Иногда простая живая фотография работает в разы лучше студийной: у мастера на час снимок человека с открытым лицом, в процессе работы, собирает больше обращений, чем вылизанный визуал.
Примерно через сутки после погружения мы показываем стратегию целиком: сколько объявлений нужно под ваш результат, достижим ли он вообще, сколько денег потребуется, какое продвижение и какие изображения будем использовать, как и почему оформим кабинет. Каждая цифра идёт со своим источником: снимки аналитики спроса площадки, показатели объявлений конкурентов и средняя конверсия по категории. Ссылки на сильнейших конкурентов прикладываем: вы видите тех же игроков, что и мы.
Считаем с запасом, и обычно план расходится с фактом не больше чем на десятую часть. Отсюда и наше понимание гарантии: мы не обещаем «заявки вообще» — обещание без расчёта ничего не стоит. Мы отвечаем за тот результат, который посчитан в стратегии под вашу задачу. Нужно два-три обращения в день — это одна стратегия и один бюджет; нужно тридцать-сорок — другая стратегия, другой бюджет и другие объявления. И если мы видим, что пятьдесят тысяч объявлений результата не дадут, прямо скажем, что лучше пятнадцать, и объясним почему.
Что к этому прилагается: статус официального партнёра Авито, который площадка выдаёт и регулярно перепроверяет; кейсы со снимками статистики кабинетов; доступ к вашему кабинету через штатный механизм, без передачи паролей; договор от ООО; ежедневный контроль, еженедельные созвоны с разбором цифр и отчёт в конце месяца; второго клиента в вашей нише и городе мы не возьмём. Новому клиенту при заключении договора начисляем 20 000 бонусов на кошелёк Авито, а разбор кабинета до начала работы делаем бесплатно.
Акция с бонусами действует не для всех кабинетов — подробности у менеджера.
Частые вопросы
Чем авитолог отличается от агентства?
Ответственностью и заменяемостью: у агентства есть договор, замена на время отпуска и доступ к партнёрским инструментам.
Можно ли платить процент от продаж?
Так работают редко: подрядчик не влияет на то, как отвечают на звонки и как продаёт менеджер.
Через сколько понятно, работает ли подрядчик?
Статистика кабинета обновляется ежедневно, поэтому следить за ценой обращения можно с первых дней. Сроки выхода на результат зависят от ниши, города и конкуренции — их стоит обсудить до договора.
Что делать, если результата нет?
Этот пункт стоит обсудить до договора: что считается результатом, за какой срок и что происходит, если он не достигнут.
Как проверить, что специалист действительно работал с Авито?
Попросите скриншоты из кабинета и контакт клиента, который подтвердит работу.
Посчитаем то же самое на ваших цифрах
Бесплатно и до начала работы: разберём кабинет и скажем, что в нём тормозит заявки.
Разберём ваш кабинет
Разберём ваш кабинет бесплатно и до начала работы: покажем, что мешает объявлениям, и скажем, сколько стоит это исправить. Бесплатный разбор кабинета.
