Конверсия аккаунта на Авито: почему слабые объявления тянут вниз сильные
Семён Демидов, основатель ПРАЙМ, авитолог с 2018 года
Коротко
Конверсия аккаунта — доля просмотров, ставших обращениями, по всем объявлениям профиля. Алгоритм использует её как репутацию: слабые карточки без контактов снижают позиции всего кабинета и новых публикаций, сильные — поднимают. Поэтому все объявления должны приносить результат, а чистка балласта даёт больше, чем добавление новых.
Площадка оценивает не объявление, а кабинет
Кажется, что каждое объявление живёт своей жизнью: у одного просмотры и контакты, у другого нет, и это его личная проблема. На деле алгоритм смотрит на кабинет целиком. Общая конверсия — доля просмотров, которые заканчиваются обращением, — считается по всем объявлениям профиля и работает как репутация. Высокая говорит алгоритму, что карточки этого продавца полезны, и новые публикации получают показы авансом. Низкая тянет вниз всё: и старые объявления, и любое новое, каким бы сильным оно ни было.
Отсюда правило, которое мы применяем в каждом кабинете: все объявления в аккаунте должны приносить результат. Объявление, которое собирает просмотры без обращений, не «лежит бесплатно» — оно снижает средний показатель и платит за это соседями.
Как это работает — и почему так же устроен Директ
Механика знакома всем, кто вёл контекстную рекламу. В Яндекс Директе низкий CTR объявлений в кампании поднимает цену клика для всей кампании: система считает, что реклама не отвечает запросам, и требует больше денег за тот же показ. На Авито роль CTR играет конверсия из просмотра в контакт. Она накапливается на уровне профиля, и слабые карточки дорожают не только сами по себе — они делают дороже показы для всего кабинета.
| Ситуация в кабинете | Что видит алгоритм | Что происходит |
|---|---|---|
| Сто точных объявлений, каждое даёт контакты | Высокая общая конверсия | Новые карточки быстро набирают показы, ставки работают дешевле |
| Тысяча объявлений, работают тридцать | Низкая общая конверсия | Показы всех карточек дорожают, новые публикации стартуют снизу |
| Старый каталог с нулевым откликом плюс свежие сильные карточки | Средняя, тянущаяся вниз | Сильные карточки не получают позиций, которые заслужили |
Разберём ваш случай, а не общий
В статье — правила для всех. В вашем кабинете всегда есть частности, и заявки теряются именно в них.
Что делать с балластом
Не публиковать больше, а убирать лишнее. Аудит объявлений по конверсии — первое, что мы делаем в новом кабинете: смотрим, какие карточки приносят обращения, какие только просмотры, а какие ни того ни другого. Дальше три действия: слабые объявления снимаем, пересекающиеся по запросу объединяем в одно точное, работающие усиливаем. Чистка обычно даёт больше, чем добавление.
В корпусной мебели кабинет после переупаковки под сегменты получил 259 обращений вместо 251 при бюджете втрое меньше — 43 700 ₽ вместо 125 600 ₽. В кровельных материалах 119 активных объявлений дали 206 обращений по 114 ₽, потому что каталог сократили, а не расширили. В кондиционерах тот же принцип применили к географии: 5 городов вместо 17 — и 292 обращения вместо 104 при том же бюджете.
Как понять, что кабинет тянет вниз сам себя
- Новые объявления стартуют с низких позиций, хотя сделаны лучше старых.
- Цена обращения растёт месяц за месяцем без изменений у конкурентов.
- В статистике много объявлений с просмотрами и нулём контактов.
- Продвижение «включено», а отдача падает — платите за показы карточек, которые люди пролистывают.
Если узнали свой кабинет хотя бы в двух пунктах, начинать нужно не с бюджета, а с аудита: он покажет, какие объявления работают, а какие снижают конверсию всего профиля. Как объявление вообще попадает в запрос и почему у него может не быть просмотров — в статье почему нет просмотров на Авито.
Частые вопросы
Сколько объявлений должно быть в кабинете?
Столько, сколько приносят обращения. Число само по себе ничего не даёт: важна результативность каждой карточки, а не их количество.
Если снять слабые объявления, кабинет не потеряет охват?
Потеряет просмотры, которые не превращались в контакты, и получит позиции для карточек, которые продают. В кейсах выше обращений становилось больше, а бюджет — меньше.
Как быстро алгоритм пересчитывает конверсию кабинета?
Статистика накапливается постоянно, но заметные изменения позиций видны через одну-две недели после чистки — алгоритму нужно набрать новые данные по оставшимся объявлениям.
Влияет ли на конверсию кабинета продвижение?
Продвижение умножает то, что есть. У сильной карточки оно увеличивает обращения, у слабой — только просмотры без контактов, то есть ухудшает показатель профиля за ваши же деньги.
